Skip to main content
Grupa Sdp | Częstochowa, Poland
 

This website uses cookies to offer you a better browsing experience.
You can learn more by clicking here.

Prospekt zgodził się na spotkanie, wskazując, że jego firma jest mocno zainteresowana Twoim produktem czy usługą. Przyjechałeś na spotkanie i spędziłeś czterdzieści minut z Prospektem, pokazując jak Twój produkt może zaradzić jego problemom, którymi właśnie się z Tobą podzielił. Rozmówcy są pod wrażeniem korzyści, które im przedstawiłeś. Są zadowoleni z czasu dostawy oraz obsługi posprzedażowej zapewnionej przez Twoją firmę i kiedy tylko wysunąłeś propozycję z ceną, zapewniają, że mogą przekonać resztę zarządu do podjęcia dalszych kroków.

Ostatecznie jesteś dostawcą numer jeden tego konkretnego produktu i znajdujesz się na szczycie listy Prospekta, więc kiedy będzie kupować, masz największe szanse na dobicie targu. Jak myślisz, co Prospekt właśnie Ci powiedział? Rozbierzmy ten scenariusz na czynniki pierwsze.

1. Rozmówcy są pod wrażeniem osiągnięć i korzyści płynących z produktu, ale nie są przekonani do kupna.

2. Forma dostawy im odpowiada, ale nie złożyli zamówienia.

3. Obsługa posprzedażowa jest cieszącym Prospekta dodatkiem, jednak nie przekonuje do sfinalizowania transakcji.

4. Jesteś na szczycie listy sprzedawców, z którymi Prospekt chce pracować, ale trzeba się jeszcze skonsultować z zarządem, managerem i innymi osobami, które odsuwają Cię od sprzedaży.

5. Masz największe szanse na dobicie targu, ale nie dziś.

Jeśli Prospekt mówi o Tobie, Twojej firmie i produktach w samych superlatywach, dlaczego wstrzymuje się przed wykonaniem następnego kroku? To może dosadnie powiedziane i może Ci się nie spodobać – Prospekt kłamie. Już widzę, jak mówisz „to nie tak…”, jednak postaw się na chwilę na jego miejscu i zadaj sobie pytanie, czy nie zrobiłbyś tak samo.

Teraz, jako wspaniały sprzedawca, powiesz, że Prospekt zwyczajnie nie ma wszystkich informacji niezbędnych do podjęcia ostatecznej decyzji lub że Twój rozmówca nie jest ostatecznym decydentem, więc rozumiesz, dlaczego posługuje się „małymi kłamstewkami”. Nie chce również, abyś zauważył, że nie jest w stanie podjąć decyzji. Bardziej jesteśmy skłonni przyjąć takie „małe kłamstewka”, niż usłyszeć od Prospekta prawdę. Jeśli lubi on naszą firmę i podoba mu się produkt na tyle, na ile dał to do zrozumienia, możliwe, że go od nas kupi. Porównaj jednak liczbę niesfinalizowanych propozycji czy wycen z ubiegłego roku z tymi zamkniętymi. Rezultaty mogą być niekiedy zaskakujące.

Jak radzić sobie z takimi wyzwaniami? Poniżej przedstawiam kilka sugestii rozwiązania tego problemu.

1. Zacznij od lepszego określenia priorytetów spotkania.

2. Szukaj głębiej potrzeby leżącej u podstaw decyzji Prospekta o kupnie Twojego produktu.

3. Dowiedz się, jak wpływa ona na Prospekta, jego dział i całą firmę.

4. Czy wspólnie odkryliście powiązanie między potrzebami Prospekta a oferowanym przez Ciebie rozwiązaniem?

5. Dopytaj o przebieg procesu decyzyjnego w firmie Prospekta.

6. Dopytaj o dalszy ciąg wydarzeń – załóż, że otrzymałeś zielone światło. Dowiedz się, co się wówczas stanie, kto jeszcze jest zaangażowany w podejmowanie decyzji, jak wygląda finansowanie transakcji.

7. Ustal agendę, w której zawrzesz cele spotkanie oraz, co ważniejsze, wypełnij je do końca przeznaczonego na to czasu.

Twarde stąpanie po ziemi podczas spotkania twarzą w twarz z Prospektem odbierze mu możliwość okłamywania nas. Jesteś gotowy podjąć się wyzwania i stanąć twardo na ziemi, czy wystarczy Ci słuchanie kłamstw?

Etykiety:: 
Udostępnij ten artykuł::