Skip to main content
Grupa Sdp | Częstochowa, Poland
 

This website uses cookies to offer you a better browsing experience.
You can learn more by clicking here.

Znasz takie dzieci, które nieustannie pytają „dlaczego”? Jestem pewien, że tak. Odpowiadasz na pytanie, a one znowu pytają „a dlaczego?”. To znaczy, że nie otrzymały kompletnej odpowiedzi. Będą dalej pytać, dopóki nie pojmą całego problemu (lub dopóki sfrustrowany dorosły się nie podda).

W biznesie pięciokrotne pytanie „dlaczego” może tak samo przynieść pełniejsze zrozumienie zagadnienia i w efekcie dać lepsze rezultaty.

Często słyszymy narzekanie:

„Sprzedaż potrzebuje więcej jakościowych leadów z marketingu. Te, które obecnie otrzymujemy, nie przekładają się na Klientów”.

Możemy mieć ochotę w odpowiedzi zażądać od zespołu:

„Pozyskajcie więcej leadów dla firmy!” zamiast próbować ustalić, „Dlaczego” obecnie są znikome.

  • Dlaczego obecne leady nie mają przełożenia?

Po fali wzajemnego obwiniania się docieramy w końcu do odpowiedzi: „Ponieważ większość Prospektów, których pozyskujemy z marketingu, ma już odpowiednie rozwiązania i nie chce lub nie potrzebuje zmian. Zamiast czynić wyrzuty, możemy drążyć dalej, pytając ponownie.

  • Dlaczego pozyskujemy Prospektów, którzy mają już gotowe rozwiązania?

Odpowiedź: Ponieważ język naszej reklamy promuje darmową informację lub popularny model przemysłowy, a nie właściwą korzyść czy wartość płynącą z produktu. Schodząc jeszcze głębiej, zadajemy kolejne pytanie.

  • Dlaczego promujemy darmową wiedzę lub koncept, a nie produkt?

Ponieważ targetowana przestrzeń reklamowa dla nowej bazy Klientów jest droga i wykracza poza budżet firmy. Zadając pytanie po raz czwarty, uzyskujemy nawet silniejszą odpowiedź.

  • Dlaczego przestrzeń reklamowa przekracza nasz budżet?

Ponieważ znaczną część dochodów firmy przeznaczamy na poszerzenie możliwości operacyjnych. I w końcu dochodzimy do sedna problemu.

  • Dlaczego znaczną część budżetu firmy przeznaczamy na operacje?

Żeby zaplanować przyszły wzrost.

Obecny problem, na pierwszy rzut oka, tkwi w zdolności działu marketingu do pozyskiwania leadów. Jednak zadanie pięciu pytań o przyczynę, odkrywa leżącą w głębi słabość. Firma podjęła decyzję o ulokowaniu zbyt wielu środków w jednym dziale. To przełożyło się na przeniesienie ciężaru z operacji na sprzedaż i marketing.

Bez leadów nie ma sprzedaży. Bez sprzedaży – nie ma dochodu. Bez dochodu – nie ma firmy.

W tym przypadku, podobnie jak przy wielu podobnych scenariuszach, łatwo jest powierzchownie obwinić działy i zachodzące procesy za brak sukcesu. Faktem pozostaje, że zyskasz szerszą, jaśniejszą perspektywę, jeśli pięciokrotnie zapytasz „Dlaczego?”.

Etykiety:: 
Udostępnij ten artykuł::