Technologia i sprzedaż zawsze szły w parze. Telefon, maszyna do pisania czy nawigacja GPS to starzy przyjaciele jeżdżących po kraju przedstawicieli handlowych. Dzisiaj droga Klienta sprowadza się do poszukiwań w internecie i marketingu, ale technologia – nieco innego rodzaju – wciąż jest kluczowa dla procesu sprzedaży i jego sukcesu. Pozwala oszczędzać czas, wdrażać nowe idee oraz skupić się na zachodzących w relacji z Prospektem zmianach.
Poniżej prezentuję cztery sposoby wykorzystania technologii w sprzedaży.
1) Postaw na dobry system zarządzania relacjami z Klientem (CRM). Dziś teamy sprzedażowe muszą sobie radzić z niezliczoną ilością wątków i kontaktów (a przynajmniej mają taką nadzieję). W przeciwieństwie do ubiegłego wieku, dziś mało kto ma czas, żeby budować relacje z Klientem w ramach osobistych spotkań. Wykorzystujemy raczej liczne kanały informacji, takie jak social media, blogi, targi branżowe, konferencje, reklamę. To tylko początek listy miejsc, w jakich potencjalny Klient może się dowiedzieć o Tobie czegoś więcej, a wszystkie te informacje muszą być w jakiś sposób zorganizowane. CRM umożliwia trzymanie wszystkich kontaktów w jednym miejscu oraz sprawne wyszukiwanie i pozystkiwanie informacji przydatnych w trakcie cyklu sprzedaży. Zapomnij o przedawnionych danych na listach Klientów czy kartce z kontaktami do Prospektów wypadającej przypadkiem przez okno.
2) Działaj mobilnie. Jak pokazują badania, obecnie większość użytkowników internetu korzysta z niego raczej na urządzeniach mobilnych niż komputerach, a ta liczba cały czas się zwiększa. Dlatego jeśli nie bierzesz pod uwagę właścicieli smartfonów i tabletów, tracisz prawdopodobnie nawet połowę swoich potencjalnych odbiorców.
Zadaj sobie pytanie: czy mimo faktu, że miliony Klientów posiadają urządzenia mobilne, czy moja firma naprawdę wykorzystuje ich potencjał? Podkręć proces sprzedaży, wdrażając mobilne rozwiązania. Przebuduj stronę internetową, aby była „mobile-friendly”, stwórz aplikację dla swoich produktów lub system obsługi Klienta przez SMS. Włączając smartfony do procesu sprzedaży, robisz krok w przyszłość, a także wyprzedzasz konkurencję o kilka długości.
3) Wykorzystaj atrakcyjne treści do przyciągnięcia Klienta. Kontent omawiający problem lub wskazujący rozwiązania bolączek Prospekta to dobry sposób przyciągnięcia uwagi i zatrzymania odbiorcy na pierwszym etapie. Jednak nawet najcelniejsze treści jedynie nieznacznie pchną sprawę do przodu, jeśli nie wymuszą na Prospekcie kolejnego posunięcia. W tym miejscu wkracza call to action oraz gromadzenie informacji. Zespoły sprzedażowe, które inwestują w mechanizmy przekierowujące tego typu, potrafią ocenić wyzwania Klienta i strategicznie realizować swój plan sprzedaży. Prowadzenie Prospekta jak po sznurku pozwala handlowcom w pełni kontrolować proces sprzedaży, znacznie go skrócić i bardziej precyzyjnie dopasować rozwiązania.
4) Zastosuj dodatkowe rozwiązania technologiczne ułatwiające sprzedaż. Poboczne, nie zawsze oczywiste gadżety potrafią skierować cały proces na szerokie tory. Od systemów podpisu elektronicznego pozwalającego pominąć zwyczajowe „jeszcze nie wyrobiliśmy się z papierkową robotą”, przez narzędzia do współdzielenia i edytowania dokumentów on-line, do mechanizmów zarządzania zadaniami, dzięki którym żadna nowa wiadomość nie umknie członkom zespołu – to bardzo użyteczne elementy, pozwalające prowadzić proces sprzedaży w sposób bardziej płynny i nowoczesny niż dotychczas.
Efektywny proces sprzedaży to mariaż wiedzy oraz umiejętności wyprzedzania konkurencji. Otwarta głowa oraz chęć do zmian to iskry rozpalające w ciemnościach jasny płomień sprzedaży. Jako sprytni sprzedawcy i managerowie na pewno wykorzystacie te porady i zastosujecie je, tworząc sprawniejszy i mniej stresujący system sprzedaży.
Jeśli jesteś zainteresowany tematami dotyczącymi sprzedaży, zachęcam Cię do dyskusji w komentarzach i zadawania pytań. Zapraszam również na webinar „Jak pozyskać i odzyskać klienta”, który poprowadzę już 23.06. Zapisy są możliwe tutaj.
