Zbyt często zawodowi sprzedawcy popełniają błąd, który często kosztuje ich tysiące złotych strat. Wierzą, że ich zadanie polega na sprzedaniu produktu czy usługi przez wyjaśnienie Klientowi, że to właśnie ich produkt jest lepszy od innych. Sukces w sprzedaży (oraz wysokość Twojej prowizji) nie zależy jednak, od ilości informacji, które oddasz Klientowi, tylko od ilości informacji, które od niego pozyskasz.
Żeby osiągnąć sukces, zawodowi sprzedawcy muszą skupić się mniej na mówieniu, w zamian ucząc się, jak słuchać Klienta. Zrozumienie kontekstu, poszczególnych słów Klienta i stojącego za nimi znaczenia pozwoli Ci postawić Twój produkt w centrum zainteresowania. Im lepiej słuchasz, tym łatwiej Ci będzie ustalić pozycję Twojej organizacji i więcej sprzedasz.
Zrozumieć „Zasadę 70/30”
Podczas prospektingu najczęściej stosuję zasadę, którą w Sandler Training nazywamy „70/30”. Jeśli Prospekt lub Klient chce wiedzieć więcej o Twoim produkcie czy usłudze, może po prostu odwiedzić Twoją stronę internetową. Jednak kiedy dochodzi do pierwszego spotkania twarzą w twarz, powinieneś spędzić 70 procent czasu słuchając i zadając pytania, a jedynie 30 procent – mówiąc. Budowanie relacji z nowym Prospektem to nie czas na kwieciste przemówienia. Powinieneś raczej ułożyć listę pytań, które pomogą Ci zrozumieć potrzeby Prospekta i przyczyny, dla których się z Tobą skontaktował oraz wymyślić sposób, w jaki pokażesz, że Twoja organizacja wpasowuje się w jego oczekiwania.
Informacje, które powinieneś zebrać na samym początku
Kiedy Prospekt pierwszy raz kontaktuje się z Tobą osobiście, próbuje wybadać, czy jesteś w stanie zaspokoić potrzeby jego firmy. Zapewne zrobił już jakiś research – obecnie nawet do 70 procent interesów robi się on-line – wie zatem, co może mieć do zaoferowania Twoja organizacja. Twoim zadaniem w trakcie tej rozmowy jest lepsze poznanie Prospekta, tak żebyś mógł określić, w jaki sposób Twój produkt odpowiada jego potrzebom, czy mieści się w planach i budżecie firmy.
1. Pytaniami nakłoń Prospekta do mówienia o jego firmie. Wybadaj jej rozmiar i budżet na tle Twojej branży.
2. Przedyskutuj dążenia firmy Klienta. Poznaj cele strategiczne Prospekta i zacznij myśleć o potencjalnej wartości, jaką mogą mu przynieść Twoje produkty.
3. Dowiedz się więcej o Waszych powiązaniach. Pamiętaj, że sprzedaż to budowanie relacji, nie tylko z całą firmą, ale przede wszystkim z osobami decyzyjnymi. Sprawdź, na przykład na Linkedin, wykształcenie, zainteresowania zawodowe i co jeszcze uznasz za pomocne w poznaniu konkretnej osoby jako Klienta.
Jeśli chcemy iść na skróty, to możemy sobie wmawiać, że osiągnięcie sukcesu w sprzedaży wymaga po prostu dopracowanego scenariusza i opanowania do perfekcji określonych technik. Jeżeli jednak stawiamy na umiejętność odpowiadania na problemy i potrzeby Klienta, to czeka nas jeszcze nauka słuchania i dopytywania. Kiedy zrozumiem, co jest krytycznym tematem dla Prospekta, to wreszcie przestanę gadać, a zasada 70/30 stanie się „oczywistą oczywistością”.
David is the author of the Wall Street Journal bestsellers, The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them and Sandler Success Principles: 11 Insights that will change the way you think and sell. He regularly authors articles for business publications and continues to be involved in the ongoing creation and development of new Sandler training products and programs.
